<학원장, CEO로 거듭나기시리즈-재원생의 탈락 원인을 분석하라!>

학원 경영을 총괄적으로 책임지는 학원장의 역량은 학원성공의 가장 중요한 요소이자 그 학원의 성패를 판단하는 기준이다. 성공적인 학원을 운영하고자 오늘도 불철주야 노력하지만 한정된 교육 수요자를 놓고 벌이는 치열한 승부에서 숨 한번 고르기가 쉽지 않을 터. 이에 성공학원 운영을 위한 가이드를 제시한다. 재원생의 탈락원을 분석하고 이에 따른 대처방안을 마련하는 법에 대해 자세히 알아본다.

▶ 원생의 탈락의 원인과 분석, 대책을 세워라!
탈락하는 원생은 사전에 예고된다. 수업의 무관심과, 지각, 결석이 잦아지고 학원의 모든 프로그램에 수동적이다. 탈락을 없애기 위해서는 먼저 그 원인을 제거하고 적절한 조치와 보완이 뒤따라야한다. 같은 원인으로 더 이상 탈락되는 일이 없도록 철저히 대처하는 것이 중요하다. 담당강사가 탈락이 예상되는 원생을 적어도 2~3일 전에 보고하게 되면 이후 상담실장이나 원장의 상담을 통해 퇴원을 방지할 수 있다. 원인의 분석 없이 대응은 불가능하므로 담당강사에게 철저히 지시해야 한다.

▶ 탈락의 원인
1) 학원에 적응하지 못함
2) 경제적 어려움, 학원비 부담
3) 거리와 차량문제
4) 기존학원의 학습방법과 수준차이
5) 학생의 학습의욕 부족
6) 학원의 분위기와 강사의 무성의

일단 탈락 조짐을 보이는 순간부터 실제 탈락까지는 순식간에 진행되므로 무엇보다도 빠른 대응작전이 실행되어야 한다. 원인이 규명되면 심화분석이 완료되었다는 말이며, 이후 바로 원장이 담당교사와 참여하여 대응 프로그램을 실행해야 한다. 이때는 충분한 검토를 통해 원생 및 학부모의 탈락 의사를 완전히 저지할 수 있을 정도의 강도 높은 대책이 수립되어야 한다.

학원장은 탈락 예상자를 다시 회복시켜 정규원생으로 만드는 일이 신규원생을 탄생시키는 일보다 어렵다는 것을 알아야 한다. 이 과정을 거쳐 정규원생으로 회복되면 탈락되는 일은 많이 감소한다. 여기서 고려해야 할 것은 탈락원인을 분석, 처방하지 않고 억지로 남아있게 유도하고 지나간다면 결국 오래 가지 못한다는 점이다. 더군다나 한명의 원생탈락은 또 다른 탈락현상을 일으키고, 이내 재원생 전체에게 확대될 수 있다.
학원장은 경영자 입장에서 퇴원생 발생 방지에 온 힘을 쓰면서도 100% 막지는 못하기 때문에 신규원생 충당에 총력을 기울여야 한다. 탈락 원생이 전체 원생의 10%를 상회한다면 퇴원생 방지 프로그램을 전면 개편해야 한다.

▶ 퇴원생을 줄이는 구체적인 방법
1) 기초가 부진한 학생이 학원이나 수업에 흥미를 잃고 있는지 평소 학생의 태도나 상담을 통해 파악 조치한다.
2) 소속감 및 존재가치를 부여한다. 성적이 떨어지거나 기초가 부족해도 학생의 특성을 인정한다.
3) 애정이 담긴 관심, 철저한 관리는 기본이다.
4) 철저한 출결관리를 한다.
5) 학부모와의 유기체계를 확립하라
6) 소속 학급 급우와 친근감이 결여되지 않도록 하고 담임은 평소 학생을 밀착 지도한다.
7) 성적우수자에 대해서는 수시로 학원수업에 대한 필요성을 인식시키고 점검한다.
8) 소외감을 느끼지 않도록 수시로 파악해 상담한다.
9) 잘하는 학생은 물론 못하는 학생일수록 칭찬을 아끼지 말아야 한다.
10) 학생들에게 골고루 정을 주고 절대로 편애하지 않는다.
11) 잘못하는 학생일수록 따뜻한 정을 갈망하고 있다는 것을 명심한다.
12) 담임과 교과담당교사는 평소 자주 학생들의 이름을 불러준다.

▶ 원장 또는 관리자는 월 1회 이상 개인 면담을 실시하라!
원장과 원생의 개별면담은 그 자체만으로 상당한 가치가 있다.
면담을 통해서 원생의 이름, 얼굴을 익히고 학원이 지향해야 할 방향을 찾을 수도 있다. 원생은 하나의 고객이다. 고객의 만족도와 불편사항을 분석·처방하는 것은 고객, 즉 원생을 통해서 이루어진다. 원장과의 개인면담을 제도화하면 원장 나름대로 학생 및 원생에 대한 정보를 얻을 수 있고, 원생들의 어려움이나 불편사항 등을 간파할 수 있는 좋은 기회가 된다. 원생과의 면담 시 유의할 사항에 대해 알아본다.

▶ 원생과의 면담 시 유의사항
1) 원생의 입장에서 상담하라.
2) 원생을 학원의 프로그램에 참여시키고, 학원의 주인임을 인식하게끔 하라.
3) 원장으로서의 교육자적인 자질과 권위를 가지고 상담하라.
4) 학원의 비전을 제시하고 확신을 가지도록 하라.
5) 원장으로서 인생의 선배로서 학습부분 이외의 대화도 가져라.
6) 원생과의 상담을 농담형식으로 진행하거나 형식적인 대화로 진행하는 것은 피하라.

열거한 방식 이외에도 원생과의 면담을 하기 전 담당교사로부터 최근의 성적, 수업태도 등 각종 정보를 미리 파악하고 면담에 임하도록 해야 한다.
“절대로 공부만 열심히 하라”는 식의 잔소리나 교사의 입장을 대변하기 위한 상담은 지양하며, 꾸중하는 식의 면담은 도리어 역효과만 초래한다는 사실을 잊지 말라. 상담은 간결하고 명쾌하게 해야 하며 10분 이내에 끝내는 것이 좋다. 이를 위해선 미리 상담 시나리오를 작성하고, 면담내용을 메모하면서 하는 것이 좋다.

▶ 학부모와 유대관계를 가져라!
학부모는 항상 학원에 대한 모든 부분에 관심을 두고 있고 또 체크를 하고 있다. 따라서 학원의 일정 프로그램을 학부모와 연계하여 유대관계를 가져야만 효과적으로 원생을 관리할 수 있다. 학원에서 원생에게 어떠한 관심과 계획을 가지고 있는지 학부모에게 알리고 가정에서도 함께 협조하도록 유도해야 한다.

▶ 학부모와의 연계 프로그램으로는
1) 지각이나 결석, 학습태도를 일정한 양식으로 학부모에게 확인 체크하는 방법
2) 학원의 성적평가에 대해 학부모가 체크하는 프로그램
3) 학원내의 학습태도에 대한 체크 프로그램
4) 가정에서의 학습태도와 방법을 보고하는 프로그램 등 학원의 독특한 색깔을 프로그램화 시켜 지속적으로 유지해야 한다.

만약 학원이 학부모와 지속적인 연계가 있다면 특별한 이유 없이 탈락이 발생하지 않는다. 다만 고학년이 되었는데도 기초가 부족한 아이를 방치하면 탈락하게 된다. 이때는 처방이 필요하다. 고학년이 되었는데도 기초가 안 잡혀 있어 학습에 어려움을 겪는 아이들은 대개 꿈이 없는 경우가 많다. 꿈이 없으면 목표도 없다. 공부하는데 목표가 없다는 것은 목적지 없이 바다를 항해하는 것과 같다. 이런 아이의 경우 꿈이 없기 때문에

▶ ‘공부는 왜 할까?’라는 의문부터 풀어줍니다
공부할 필요성을 느끼지 못했는데 공부를 열심히 할 리 없지 않은가. 이런 아이에게는 꿈을 심어 주는 게 우선이다. 꿈을 갖게 하기 위해서는 막연히 “무엇이 되고 싶니?”라고 묻기 보다는 무슨 일을 하며 살 것인지를 물어야 한다. ‘어떤 인물이 될 것인지’를 말하라면 막연한 생각이 들지만, ‘어떤 일을 하면서 살 것인지’를 답하려면 구체적인 목표가 나오기 때문이다.

▶ 아이들에게 구체적인 목표를 심어주라!
요즘 아이들은 상당히 현실적이다. 어려서부터 각종 미디어에 노출된 채 자라기 때문에 어른들의 세계를 일찍 알게 된다. ‘어떤 일을 하며 살 것인가’ ‘무엇을 해서 돈을 벌 것인가’ 하는 문제에 아이들은 의외로 민감하다. IMF 이후 먹고사는 문제가 첨예한 쟁점으로 등장한 다음부터 아이들 역시 이 문제에서 자유롭지 않은 게 작금의 현실이다. 따라서 저들 나름대로 덜 영근 머리를 써가며 ‘삶의 문제’를 고민한다.

때문에 어떤 아이들은 ‘무슨 일을 하면서 살 것인가’라는 질문을 의외로 진지하고, 때로는 심각하게 받아들일 수 있다. 이와 함께 ‘돈’에 민감한 요즘 아이들에게 평생 직업의 개념을 심어줄 필요가 있다. 단지 돈을 많이 벌 수 있는 일보다는 내가 즐기면서 할 수 있는 일이 무엇인지, 내가 남보다 잘할 수 있는 일이 무엇인지 생각하도록 이끌어주어야 한다.

아이가 인생의 목표를 설정하는 시기는 빠르면 빠를수록 좋다. 학습 동기를 부여하는데 결정적인 역할을 하기 때문이다. 물론 이 목표가 고정적인 것은 아니다. 아이의 생각이 변화함에 따라 언제든지 변할 수 있다. 다만 막연한 목표보다는 구체적인 목표가 아이에게 학습 동기를 부여하는 데 더 큰 역할을 한다는 점을 염두에 둘 필요가 있다. 목표를 세웠다면 그 목표에 맞추어 평생 계획까지 짜볼 것을 권해 주는 것이 바람직하다. 그렇게 됐을 때 남은 기간 동안 얼마나 많은 노력이 필요한지 아이 스스로 깨닫게 된다.

아이에게 ‘기초가 없다’는 것은 단순히 지식의 부족만을 의미하지 않는다. 그보다 더 중요한 ‘생활 습관’과 ‘학습 태도’라는 문제가 있다. 지식보다는 저학년 때부터 꾸준히 형성해 온 생활 습관과 학습 태도가 공부에 더 큰 영향을 미치는 것이다. 따라서 늦었다는 생각이 들지라도 학습지도 이전에 아이의 생활과 태도를 먼저 점검해 보아야 한다. 이것은 농부가 밭에 씨를 뿌리기 전에 먼저 땅을 갈아엎고 비옥하게 하는 것과 같은 이치이다.

아이들의 생활에 대한 점검은 아침에 일어나는 일부터 시작된다. 엄마가 깨우지 않아도 스스로 일어나는지, 준비물은 전날 미리 챙겨놓는지, 자기가 할 일은 시키지 않아도 스스로 하는지를 점검해 보자. 이 때 가장 먼저 누가 시켜야 하는지, 아니면 스스로 하는지를 점검하는 것이 필요하다. 아이가 고학년인데도 타율적으로 행동하며 자신의 일에 책임감을 느끼지 않는다면 그것부터 고쳐 나가야 한다.

이후 학습 태도를 살펴봐야 한다. 특히 가장 중요하게 살펴야 할 것이 수업 태도이다.
모든 공부의 시작은 학교 수업이다. 학교 수업에서부터 태도가 어그러지기 시작하면 숙제와 예습, 복습 등 모든 과정이 흐트러지게 된다. 따라서 고학년인데도 불구하고 기초가 부족한 아이들은 학교생활에 대해 부정적인 이야기를 더 많이 하게 된다.

아이가 부정적인 말을 자주 한다면 수업 태도에 빨간 불이 켜진 것이다. 이 경우에는 빠듯한 아이의 하루 스케줄을 조정해 주고, 수업에 집중할 수 있도록 학습 준비에 신경 써주어야 한다. 부족한 과목은 배경 지식이 되는 부교재를 통해 기초를 쌓게 하고, 수학의 경우에는 빠진 고리를 영역별로 채워줘야 한다. 학교 수업에 맞춰 학습 지도를 하면서 빠진 부분을 보충해야 좋은 결과를 얻을 수 있다.

징검다리를 건널 때 디딤돌 사이가 넓어 불편할 정도라면, 중간에 돌 몇 개를 더 채워놓으면 된다. 그러나 아예 돌 자체가 없다면 처음부터 평평하고 단단한 디딤돌을 놓아야 한다. 이처럼 비교적 공부를 잘 하는 아이는 중간에 빠진 돌을 놓듯 부족한 부분만 보충해 나가면 된다. 그러나 기초가 없는 아이는 돌 자체가 없기 때문에 처음부터 막혔던 개념과 원리를 파악하는 것이 순서다. 원리를 이해하지 못한 상태에서는 문제 해결을 기대할 수 없기 때문이다.

아무리 늦었다고 하더라도 급하게 서둘러서는 곤란하다. 바늘허리에 실을 매어 쓸 수 없는 것처럼 급할 때일수록 처음부터 원칙에 충실해야 한다. 기초가 없는 아이라면 이렇게 처음부터 새 돌을 놓아주어야 공부를 쉽게 할 수 있다. 이와 함께 교과 과정과 관련된 부교재를 충분히 사용해서 개념과 원리도 이해하고, 관련 교재를 찾아보는 재미를 느낄 수 있도록 지도해야 한다. 스스로 자료를 찾아서 공부하는 습관이 몸에 배면 끝이 멀게만 보였던 징검다리도 어느덧 쉽게 건너갈 수 있다. 필자가 제시한 이 길은 분명 더디 가는 길이다. 하지만 기초가 부족한 아이들이 징검다리를 건널 수 있는 유일한 길이라고 생각한다. 더불어 부모의 급한 마음이 아이를 수렁에 빠지게 한다는 것을 주지시키자. 더디 가도 한발 한발 내딛는 방법이 결과적으로 가장 빠른 길임을 잊지 말자.