<Purple Ocean을 개척하여 새로운 시장 가치를 창출하라>

어떤 학원이던 마케팅 활동을 원장 스스로 한다. 차이가 있다면 혼자만의 感(감)에 의존해서 즉흥적으로 실행하느냐와 철저한 계획과 전략수립에 의해 진행되느냐가 다르다. 시장이 Red Ocean으로 전락하면 과학적인 마케팅 전략을 수립할 줄 아는 오너와 그렇지 않은 오너의 대처법이 크게 달라진다. 롱테일로 변해가는 학원시장에서 Purple Ocean을 개척해야 하는 원장의 노력은 아무리 강조해도 지나치지 않다.

이제 더 이상 전문가 집단이 아닌 학원은 없다. 모두가 전문가들이다. 차별화전략은 ‘경합상품과 자사상품과의 사이에 뚜렷한 차별을 두고, 그 우위성을 소비자에게 전달함으로써 시장 점유율을 확대해 가려는 것’이다. 그런데 학원사업에서 더 이상 다른 학원과 ‘뚜렷한 차별’을 두기가 어려워졌다. 개별학원이 손쉽게 선택할 수 있는 앞선 프로그램들이 연일 쏟아져 나온다. 그것도 중복적으로. 대부분의 학원들은 그런 프로그램, 콘텐츠, 시스템을 여러 개씩 받아들였다. 이렇게 노하우가 공개된 상황에서는 단순하게 그것들을 받아들이는 것만으로 학원의 활성화를 기대하기는 어렵다. 그래서 프로그램을 받아들이는 것 이전에 우리 학원만의 특화된 마케팅 전략이 절실하다.

단순히 영어전문학원, 수학전문학원으로는 승부가 나지 않는다. 지역마다 수십 개의 과목별 전문학원이 있다. 그래도 ‘우리 학원의 학습프로그램은 특별하다’고 자부하는 원장도 있다. 하지만 소비자, 즉 학부모는 모든 원장들이 스스로 최고라고 자부하는 그 프로그램의 우수성을 혼자서 식별하지 못한다. 한때 특목고 전문학원이 성행할 수 있었던 것은 학원의 전문화를 넘어서는 ‘초전문화’를 실현했기 때문이라고 볼 수 있다. 소형학원 입장에서는 눈뜨고 당하는 식이다. 그렇다면 소형학원의 초전문화를 통해 지역에서 Purple Ocean을 선점하는 전략에 대해 연구해보자.

● 고객층을 넓혀라
소형학원들은 기존상품의 개량에는 적극적이나 신상품의 도입에는 주저하는 경향이 있다. 10시 이후 수업규제가 전국화 된 시점에서 고학년 중심의 사업 확대전략은 더 어려워질 수밖에 없다. 기존의 동 시간대 반(class)의 원생이 더 들어온다고 해도 반이 나누어지면 그에 맞추어서 교사를 늘려야 한다. 소형학원의 입장에서는 교사를 충원하지 않고 시간표를 짜는 것에도 대형학원에 비해 제한이 따른다. 초등 저학년과 유치부에까지 큰 관심을 가져야 하는 이유다. 학령인구는 갈수록 줄어들고 있다. 이미 확보된 기존 원생을 활용해서 신규반을 늘리자면 재원생의 형제, 자매를 대상으로 하는 신규 상품을 도입해서 활로를 찾는 것이 가장 효율적이다. 이때 가장 큰 효과를 얻는 것은 교실회전율 상승과 교사운영의 효율성이다. 저학년 활성화에 성공한 학원들은 오후 1시부터 원생들이 몰려온다.

● 학년을 더 세분화하고 영역별로 프로그램을 라인업(line-up)하라
차별화전략의 측면에서 ‘초전문화’를 언급했지만 똑똑해진 학부모들의 needs(요구) 또한 갈수록 초전문화된 서비스로 옮겨가고 있다. 단순하게 ‘초등영어전문학원’ ‘수학전문학원’ 정도의 표현으로는 승부가 나지 않는다는 것이다. 수학의 경우 초등을 저학년·고학년으로 나누던 것에서 <초등1·2학년> <3·4학년> <5학년> <6학년(중1예비반)>으로 세분화하고, 다시 <교구활용수학> <단기 셈법> <수학동화> <서술형수학> <영역별 수학> <1:1 맞춤수학> <토론·발표수학> 등으로 나눈다. 학년별 영역별 전체 프로그램을 라인업한 후 1:1 진단을 통해 아이의 성향에 맞게, 학부모의 특성에 따라 선택할 수 있는 준비가 되어 있어야 처음 상담하는 학부모를 설득하는 것은 물론, 프로그램의 특성이 아이와 맞지 않아서 중도 탈락하는 학생의 비율을 줄일 수 있다.  

● 세분화한 영역을 더 잘게 쪼개서
시수를 줄이고 과목당 교습비를 낮추어라
소형학원의 초전문화는 여러 가지 제약을 안고 있다. 교사수급, 반편성의 세분화 등에서 자유롭지 못하다. 그래서 이런 주장을 ‘그림의 떡’ 정도로 인식할 수도 있다. 소형학원 초전문화의 권장에는 전제조건이 따른다. 학원을 특성화하겠다는 강력한 의지가 있어야만 한다. 교사를 충원하지 않고도 다양한 반을 오픈하자면 아래의 세 가지 전제조건을 완료하고 판단해야 한다.

● 수학학원의 例
1. 교구활용, 셈법특강, 수학동화, 토론·발표수학 등의 특별프로그램은 모두 주 1회반으로 하되 수강료를 아주 저렴하게 책정하라. - 정부의 학원법 수정 법안은 수강료+기타경비를 수익자부담경비를 포함하는 ‘교습비등’으로 통합했다. 과도한 기타경비를 받는 학원까지 규제하겠다는 취지로 해석된다. 이때 수학을 단순하게 ‘수학’ 한 과목으로 신청해 놓으면 신고 교습비 시수를 맞추기가 어렵다. 특별프로그램을 주 1회의 별도 과목으로 쪼개어서 신고하고 시수를 맞추되 시간이 부족하면 정규수업 앞뒤로 추가 개별지도 또는 자습시간을 넣어서 시수를 맞추면 된다. 학부모도 저렴한 주 1회짜리 다양한 프로그램 중에서 선택할 수 있다는 것만으로도 수강료에 대한 절대적인 수치의 심리적 부담감에서 자유로워진다.

2. 원장 스스로 수학 분야에서 만큼은 위의 모든 특별프로그램들에 대한 콘텐츠, 교수법을 독파하고 완전히 숙지된 상태에서 반을 개설하라. 초등 저학년에 대한 초보원장은 최소한 수개월의 준비과정이 필요할 것이다.

3. 처음에는 반드시 샘플반부터 운영한 후 차차 늘려라.
기존의 정규반은 주 2~3회반으로 운영되고, 위의 특별프로그램들은 주 1회로 운영되면서 수학만을 가지고도 주 1~5회까지 다양한 프로그램을 동시에 운영할 수 있다. 이 모든 조건위에 유치부와 초등 저학년 대상으로 반을 구성할 때는 ‘학습’에 앞서서 care의 개념이 선행되어야 한다는 것을 명심해야 한다.

소형학원 초전문화의 이점에는 정체성의 강화가 큰 몫을 한다. 작은 수학학원에 원생이 늘면 욕심내서 영어반을 추가하는 경우가 많았다. 그러면 학원이 어떤 교육을 하는지에 대한 컨셉의 혼란이 따라온다. 초전문화를 통해 ‘유치·초등 수학’ 분야에서 만큼은 지역의 대형학원도 따라 올 수 없는 프로그램의 라인업과 노하우를 가지고 차별화에 성공하게 되면 광고가 먹히지 않는 시대에 소문마케팅, 스토리텔링은 자연스럽게 얻게 되는 부산물이다.

● 영어학원의 학사관리 System
더이상 체계적일 수 없는 단계별 수업
13단계로 구성된 초등부. 주 3시간 수업을 기본 골격으로 하는 초등부는 아직 어린 학생들을 대상으로 하지만 말하기+듣기+독해+영작+토론+어휘+그리고 토익,토플까지 포함되는 전방의 교육을 한다.

Native Speaker의 영어회화, 스크린 영어반, 영자신문 독해 및 토론반까지 특별반도 든든하게 뒤를 받친다. 중등부는 총 10단계로 구성되어 있다. 기본 골격은 초등부와 같으나 중등부에는 영어 소설읽기와 내신 관리프로그램이 추가되어 있다. 영어원서 독해 수업과 5단계 이상의 학생을 대상으로 하는 영엉 발표대회는 중등 교육의 백미로 뽑히고 있다.

학년별로 6단계, 총 18단계로 가장 많이 세분화되어 있는 고등부는 수능 독해와 수능 L/C,문법 + 논·구술 + 영자 신문 사설 + 토플·텝스의 강의를 하고 있다. 일반 논·구술 뿐만 아니라 학년별로 개설된 영어 논·구술반 까지 갖춘 강태우 어학원 고등부에는 , Final 수능 특강반까지 포함되어 열기를 더한다.

그 외에도 민사고 및 국제고 대비반, 민사고 및 Ivy League반, 대학별 국제화 특별전형 대비반, 외고 및 자립형 사립고반, 해외 유학 준비반, 영문법 집중 완성반, 청취 집중 완성반 등 특성화된 기관들이 기라성같이 산하에 자리한다. 이쯤 되면 학생 개개인별로 맞춤형 교육을 실시한다.

1. Today's Expression ( 언어전달 ) : 매일 배운 Today's Expression을 부모님께 전달하여 그날 배운 주요 문장을 습득하는 과정입니다.

2.CD 청취확인 : 모든 Text Book이 CD로 제작되어 가정에서 학생 스스로 Listening 훈련을 하며 부모님의 확인과 교사의 Re check를 실시합니다.

3. Final Test : 매월 각 권이 마치고 나면 Final Test를 실시하여 학습결과를 확인합니다.

4. Practice Report : 가정에서 학부모님께 배운 문장을 사용해보도록 하는 훈련입니다.

5. Excellent & Perfect Attendance : 각 단계별 수업 참여도에 대한 격려 프로그램

6. School Report : 학생의 영역별 학습 성취여부, 인성여부를 교사의견과 함께 각 가정에 알려드리는 제도입니다.

7. Pass or Repeat : Final Test를 통과한 학생만 다음 단계로 진급할 수 있는 제도. 출석률과 성적 미달로 인한 재수강 제도입니다.

8. CALL ( Computer Assisted Language Learning ) : 주요과목인 영어와 수학수업이 가능. 멀티미디어실을 활용하여 어린이 영어교육에 컴퓨터를 적극적으로 이용하여 학업성취 극대화 시킵니다.

9. Song&Chant, Story Telling, Role Play, Game : 제 7차 교육과정에 따른 문화의 이해를 통한 영어에 대한 흥미를 증진시킵니다.