소나기는 피해가는 것이 상책이란 말이 있듯이, 어려운 시기에는 기존의 학원경영전략에 대한 검토를 해 볼 필요가 충분히 있다. 어려운 고비를 넘기고 나면 또다시 좋은 기회가 찾아올 것이다. 앞으로 새로운 경제 환경에서 살아남는 학원경영전략에 대해서 얘기하고자 한다.

▶ 기존 고객을 더 철저히 관리하라
요즘의 시기는 신규 고객 유치보다는 기존 고객관리에 더 집중해야할 할 시기라고 보아야 한다. 이전에도 중요성을 따져보면 재원생의 중요성이 더 컸지만, 이전보다 훨씬 더 중요해 졌다는 생각을 가져야 한다. 현재 우리 학원에 다니고 있는 학생은 어느 정도 만족을 하고 있는 학생들이다. 어려운 경제 환경 속에서 학원에 다니는 수를 하나 둘씩 줄이고 있는 상황 이라면, 이 학원은 꼭 다녀야 한다는 생각을 심어줘야 한다. 과목의 특성에 따라서 중요도가 떨어지는 과목의 학원을 먼저 끊을 것이겠지만 각자의 학원 특성에 맞는 대응방안을 강구해야 한다.

경제적으로 불황인 시기에 기족 고객의 관리가 중요한 이유는 신규 모집을 위한 홍보 전단지 같은 추가 광고비용을 들이기가 쉽지 않기 때문이기도 하다. 기존 고객의 만족을 통해 비용을 덜 들이고 입소문을 통해서 자연스럽게 홍보되는 것이 매우 중요한 시점인 것이다. 경쟁이 심화되는 시기에는 철저한 학생관리가 이뤄져야 한다. 철저한 학생관리란 성적향상을 위한 노력을 더 열정적으로 한다는 의미와 함께, 탈락 방지를 확률을 줄이기 위함 입니다. 관계라는 것이 끈끈하고 강력할수록 쉽게 떠날 수 없는 법입니다. 최근 들어 학원경영에서 Communication을 강조하는 이유는 강력한 관계 구축을 필요로 하기 때문이다.

관리를 소홀히 하는 강사는 이제 경쟁에서 밀릴 수 밖에 없다. 아무리 잘 가르치고 학력이 좋은 강사라도 관리력에서 뒤지면 2류 강사로 머물 수 밖에 없는 추세로 가고 있다. 학원은 기본적으로 열정이 있는 강사들을 선호해야 한다. 어떤 원장은 꼼꼼히 관리하는 것을 싫어하는 학부모님들이 있어서 그렇게 하지 않아도 된다는 말을 하기도 한다. 이것은 아주 부분적인 빙산의 일각에 불과하다. 부담스러워하는 관리 시스템이라면 다른 방법을 연구하고 강구해 보자. 그런 학생과 학부모들은 그렇게 하면 되고, 대분분의 학생들은 철저한 관리(관심, 열정)는 큰 경쟁력이다.

▶ 가격 경쟁력을 갖춰라
경제적으로 어려운 시기와 맞물려 학원 수강비에 대한 민감함이 전국 학원가를 강타하고 있다. 아무리 교육비 지출을 가계소비 지출 항목 중 맨 나중에 줄인다고는 하지만, 영향력은 작지 않을 것으로 판단된다.

예전에 공정거래 위원회에서 대형 학원들의 온라인 수강료 끼워 팔기와 과대, 허위 광고를 한 학원들에게 과징금을 부과하고 경고 조치를 단행했다. 법정 수강료는 실제 학원 수강료로 신고하고, 온라인 강의를 나머지 수강료에 부담 시키는 방법에 철퇴를 가한 것이다. 실제 수강료 비중에서 적게는 20%에서 많게는 100%까지 반영한 학원도 있었다. 온라인과 결합된 교육 프로그램이 여러 면에서 학습효과가 있지만, 강제로 온라인 수업을 듣게 하고 수강료를 징수하는 것은 불공정 거래 행위라는 것이다.

가격 경쟁력이 있는지 없는지 비교하기 위해서는 그 지역의 유사 프로그램으로 운영하는 학원들의 수강료 조사를 반드시 해야 한다. 대부분 경쟁 학원들의 수강료를 대략적으로 파악하고 있지만, 세밀한 파악을 하는 학원은 그리 많지 않은 것이 현실이다. 수강료 파악이 이뤄졌다면, 현재 우리 학원과 비교해야 한다. 비교 할 때는 가격만을 비교하는 것이 아니라 가격대비 수업량과 강사의 우수성 등의 다양한 경쟁적인 요소들을 고려해서 비교해야 한다.

가격은 똑같은데, A학원은 수업만 이뤄지고, B학원은 정규 수업 외에 별도의 자습을 할 수 있는 공간이 있다거나, 개별 첨삭 수업 등의 개인지도를 해준다면 가격 경쟁력은 B학원이 훨씬 뛰어난 것입니다. 혹은, 가격이 동일하더라도 10명을 대상으로 하는 수업과 5명을 대상으로 하는 수업을 하는 학원과 비교 한다면, 5명 정원의 학원이 가격 경쟁력이 훨씬 훌륭하다고 판단해야 합니다.  

흔히들 가격 비교 경쟁력 조사를 위해서 전화를 걸어서 수업시간과 가격만을 비교 하지만, 그 학원들의 강사의 수준에서, 교재 이외에 별도 보충 프린트 물 등 의 시스템에 대한 조사까지 이뤄지지 않는다면 수박 겉 핡기 정도의 파악밖에 안됐다고 보아야 합니다. 분명히 그 학원을 선택하고 보내는 이유는 여러 이유들이 있을 것이라는 생각을 항상 해야 합니다. 그 원인을 파악해 갈 때 학원경영에 대한 내공이 쌓이고, 우리 학원의 방향을 설정할 수 있는 것입니다.

▶ 학원 시스템을 리뉴얼 하라
현재 잘되고 있는 학원이든 잘 안 되는 학원이든 학원 시스템에 대한 고민을 해보면 좋을 것이다. 여러 환경이 변화되는 시점에서는 고객의 소비 패턴이 바뀌기 때문에 위기인 동시에 기회가 될 수 있습니다. 지금 학원가에도 위기와 기회의 시기가 왔다.

학원 시스템을 리뉴얼 하는 것은 매우 위험한 결정일 수 도 있다. 리뉴얼의 수준은 각자의 상황에 맞게 적용을 하는 것이 바람직 할 것이다. 전면적인 리뉴얼을 단행할 수 도 있겠지만, 부분적인 리뉴얼을 통해 학원의 경쟁력을 높일 수 있는 방법들은 다양하게 찾을 수 있다는 확신을 갖어보자.

예를 들어 본다면, 수업 정원의 조정도 학원 프로그램 리뉴얼 중에 하나가 될 수 있다. 최근 몇 년 사이에 학원 정원이 많이 늘어났고, 지금 애기하는 소수 정원제 수업을 하는 학원들도 많이 생겼다. 모두 학원 경쟁력을 위한 학원 시스템 전략 속에서 탄생한 것들인 것이다. 소수 정원제 시스템은 많은 장점을 가지고 있는데, 수익성을 먼저 고려한 후에 시도를 해야 한다. 불황시기에는 가격 파괴가 큰 인기를 얻는다. 실제로 학원비를 낮추지는 않더라도 학원 정원의 수를 줄임으로써 간접적인 가격 우위를 점할 수 도 있음을 명심하자.

소수 정원제 시스템을 적용할 경우 시행에 따른 장점을 시스템 속에서 함께 운영해 가야한다. 소수 정원제기 때문에 개별 과외 형태로 진행이 가능하기 때문에 무늬만 맞춤식 수업이 아니라 정말 실질적인 맞춤식 수업이라는 점을 강조하고 이외에 다양한 경쟁 우위 요소를 갖춘 시스템을 만들고 어필하면 좋을 것이다.  

▶ 합리적이고 강력한 대응논리를 연구하라
교육정책이나 입시정책이 바뀔 때 마다 대형학원들은 지역 거점별로 설명회를 진행한다. 일종의 설명회 마케팅 내지는 공포 마케팅의 개념이다. 이렇게 교육정책이 바뀌고 입시제도가 바뀌기 때문에 우리 학원이 적임자니까 우리 학원에 다녀야 한다는 목적성을 가지고 있다. 바뀌는 입시제도와 우리 학원의 강점이 잘 매치가 될 때는 말 그대로 대박이 나기도 한다. 그러나, 항상 입시제도와 학원의 강점이 일치되는 경우는 많지 않다. 다만, 학원의 강점인 부분과 정책, 제도들의 접점을 찾기 위해 끊임없이 분석하는 것이고 그것을 강하게 어필하는 것이다. 그것도 설득력 있게 해야지, 어설픈 눈속임은 오히려 불신을 키우게 된다. 교육정책과 입시제도는 학원경영에 필수라는 점을 한번 더 강조 해본다.

우산은 비오는 날에만 쓰고 짚신은 맑은 날에만 신는다는 생각을 버리고 비가 오지 않는 날에도 우산을 써야만 하는 이유, 또 비가 오는 날 에도 짚신을 신어야만 하는 이유를 찾아내고 만들어 내고 인식 시키는 겁니다. 양산 이라는 것을 만들어내서 비가 오지 않고 해가 쨍쨍 내리쬐는 날에도 우산(양산)을 들고 다니게 만든 것처럼 말이다.

유태인들은 에스키모 인에게 냉장고를 팔고 아프리카 인에게 신발을 팔았다고 한다. 필요를 만들고 말하면 수요는 만들어 낼 수 있다. 지금의 학원가는 매우 복잡한 시기라고 규정할 수 있다. 한편에선 자율과 경쟁이라는 모토아래 교육시장이 확대될 수 있는 정책들이 쏟아져 나오고 있는 반면, 사교육비 문제 해결이라는 명분으로 여러 제재와 단속을 이전보다 더 강력하게 시행하고 있는 것이다. 거기에 10년 만에 다시 찾아온 경제 불황이 혼재하는 상황 이라고 볼 수 있다.  

영어 전문 학원에서는 앞으로 영어공교육 확대를 강조 할 것이다. 또, 영어 학원 중에서도 쓰기 말하기가 강한 학원 에서는 시험을 강조할 것이다. 반면, 이제까지, 수학은 대입에서 절대적인 당락의 요인 이었다. 수학 못하면 좋은 대학 가기는 어렵습니다는 말로 설득을 할 수 있을 것이다. 지역적인 특색이 조금씩은 다를 것이다. 그 지역의 정서에 맞는 강력한 대응논리로 다가가서 어필해야 한다.

▶ 영수 전문 학원으로 시너시 효과를 창출하라
시너지 효과를 분명히 창출 할 수는 있지만 위험 부담도 없지는 않다. 어찌보면 시대에 역행 하는것이 아니냐라고 반문할 수 있으지도 모른다. 지역적으로 분명 성공할 수 있는 곳이 있다. 영어든 수학이든 특정 과목에서 일정정도의 인원을 확보하고 안정된 학원 이라면 성공 가능성이 매우 높은 상황이다.

영수 전문학원의 시너지 효과를 말하는 이유는 가장 많은 수요가 있는 학원이기 때문이다. 그리고, 한가지 과목에서 안정적인 인원을 확보하고 있기 때문에 그 인원을 기반으로 홍보하기도 훨씬 수월하고 시간표 상의 장점도 살릴 수 있다. 영수 전문학원 이지만 영어 전문 학원과 수학 전문학원 이라는 두 과목의 전문성을 강조하는 것이 바람직하다. 영수 전문학원의 성공 가능성이 높은 지역은 전문 학원의 수요가 많지 않은 곳이 유리할 수 있다. 요즘은 교육 프랜차이즈 회사들이 많이 생겨서 잘 만 선택하면 그리 어렵지 않게 전문성을 갖출 수 있음을 기억하자.

영수 전문 학원으로 운영할 경우 조금의 할인 정책을 고려해 볼 수도 있다. 두 과목을 같이 듣는 경우 일정 정도의 할인 혜택을 주는 것이다.  

▶ 긍정의 힘을 생각하면 긍정적인 결과를 가져 온다
절반이 남은 물컵을 보면서 한명은 절반밖에 남지 않았다고 생각하는 반면, 다른 사람은 절반 씩이나 남았다고 생각한다. 똑같은 현상을 보고 어떤 관점으로 접근하느냐에 따라서 결과는 달라질 수 있다. 개인적으로 슬럼프에 빠지거나 방향을 찾지 못할 때 책을 많이 사보곤 한다. 사는 책을 가만히 들여다 보면 그곳에 돌파구가 있거나 그렇게 되고자 하는 내용들이 그 책속에 있는 것을 많이 느끼곤 했기 때문에 무의식적으로 책을 많이 사보곤 했던 것이다.

모든 상황은 나에게만 해당되지 않고 모두에게 똑같은 상황이다. 조금 더 열정적으로 그 순간을 받아들인다면 극복해 나갈 수 있고 그 이후엔 큰 내성을 가진 훌륭한 학원 경영자의 모습으로 거듭 나 있을 것이라고 확신한다.